许多B2B 付费媒体营销活动都专注于最大化潜在客户数量。营销人员常常以较低的每条线索成本 (CPL) 获得高潜在客户数量为荣，认为这代表着成功。但事实如何？这些潜在客户中的大多数从未转化为收入，最多只是在领英上分享的统计数据或用于销售宣传的案例研究。
问题很简单：并非所有潜在客户都是
高质量的，或者对销售 电话号码 渠道都有实际贡献。单纯追求潜在客户数量往往意味着销售团队会面临大量意向不高的潜在客户，从而浪费时间、降低转化率。
相反，B2B 广告主应该针对直接影响收入的指标进行优化，例如销售合格线索 (SQL) 和渠道价值。线索数量应被视为领先指标，而非衡量成功的最终标准。
对于管理付费营销活动的 B2B 营销人员来说，最重要的目标是将主要优化指标尽可能地下移到漏斗的底部，但不要将数量降得太低，以免失去统计意义。
为什么针对最便宜的线索进行优化会失败
如果潜在客户开发活动优先考虑最低的 CPL，通常会导致潜在客户质量低下。原因如下：
- 不合格的潜在客户：如果您的表格太容易填写或向广泛的受众推广，您将吸引对购买不感兴趣的不合格个人。
- 浪费 SDR 时间：销售开发代表花费数小 施，米歇尔·巴切莱特在联合国 时追逐从未打算购买的潜在客户，从而降低了效率。
- 高流失率：许多潜在客户从未对拓展做出回应，导致从营销合格潜在客户 (MQL) 到销售合格潜在客户 (SQL) 的转化率较低。
潜在客户开发优化中的常见错误
- 依赖表单填写：填写完整的表单并不能表明购买意向。许多潜在客户下载内容只是为了研究，而不是因为他们真的准备购买。
- 缺乏更深层次资格的 MQL：符合营销资格的销售线索通常基于任意标准（例如职位、公司规模）而不是实际意图。
- 忽视销售反馈：如果销售团队难以转化营销产生的潜在客户，这表明潜在客户生成策略需要调整。
B2B 广告商应该优化什么
为了提高潜在客户质量和收入影响，请关注以下关键指标：
1. 销售合格线索 (SQL)
SQL 指的是符合关键标准并展现出真实购买意向的潜在客户。与 MQL 不同，这些潜在客户经过销售人员审核，更有可能转化为销售机会。如果您能够将广告系列中的优化指标从 MQL 转移到 SQL，您将看到漏斗下端的即时改进。
2. 管道影响
不要孤立地衡量潜在客户，而要追踪有多少潜在客户转化为实际的收入机会。这包括：
- 潜在客户到 SQL 转化率：成为销售合格客户的潜在客户所占的百分比。
- SQL 转化为机会率：有多少 SQL 转化为管道交易。
- 管道收入贡献：来自营销产生的线索的交易价值。
3. 潜在客户成交率
衡量潜在客户生成活动有效性的最终标准是其产生付费客户的能力。通过追踪潜在客户转化率，广告主可以优化营销活动，使其
如何实施更好的优化策略
1. 将付费媒体目标与销售额相结合
市场营销和销售团队必须明确“高质量潜在客户”的具体定义。共同努力，确定以下几点：
- 理想客户档案（ICP）
- 高意向信号
- 线索评分标准
通过将销售线索挖掘工作与销售需求相结合，营销人员可以专注于提供更有可能转化的销售线索。
2. 使用 CRM 和线下转化跟踪
大多数 B2B 交易都发生在线下。为了衡量真实的业绩，请将 Google Ads 和 LinkedIn 等平台与您的 CRM（例如 HubSpot、Salesforce）集成。这样 不丹商业指南 您就可以反馈真实的收入数据，并根据以下因素优化营销活动：
- SQL转换率
- 管道影响
- 已成交收入