需要明确的是，这不是在制定通话脚本，我们绝不应该对销售人员进行编程。作为销售代表和销售主管，我们应该力求在对话中保持一致性——尤其是我们向潜在客户提出的问题以及每次通话的预期结果。户制定不同的通话计划，并且对发现性通话和后续跟进通话的处理方式也应有所不同。
帮助销售代表完善拜访计划的一个有效方法是实际对他们的拜访进行评分。例如，每次潜在客户拜访都应该涵盖或包含以下基本要素：
- 建立融洽关系
- 发现需求/发现
- 音调质量
- 交易规模——你必须了解你正在进行的交易的规模
- 决策过程——利益相关者是谁？谁批准购买？
- 时间框架——潜在客户希望什么 whatsapp 筛查 时候完成交易？以及，可能遇到哪些阻碍？
- 共同行动计划——双方同意的下一步行动是什么？
- 包含上述所有内容的电话应该得分较高，而不包含这些核心原则的电话得分较低（请注意，销售领导们——每周随机对您团队的电话进行评分。最好听到您的销售代表没有预料到您会听的电话）。
销售的现实情况是
很少，甚至根本没有，一次电话就能成交。我们必须为此付出努力。因此，你的跟进是销售流程中至关重要的一环。你甚至可以提出一个令人信服的论点：优秀销售代表和平庸销售代表之间最大的区别就在于他们跟进的有效性（以及坚持不懈！）。
尤其是在外拨营销中，有效的跟进需要不同的、富有创 了解您想要如何处理联系人： 意的策略。记住，你正在打断别人的日常活动，所以你必须确保以最有趣、最相关的方式进行。
您可以尝试以下几种不同的跟进方式：
高度定制化的信息传递。这基于你在探索阶段了解到的信息。例如，你的潜在客户可能已经告诉你，他们将在第一季度招聘一位新的副总裁。所以，在第一季度末，给他们发邮件，询问他们是否已经完成了招聘。如果是的话，这可能成为促成交易的催化剂。
内容驱动。本质上更具教育意义，通常意味着你偶然发现了一篇博客文章、案例研究或报告，并愿意与潜在客户分享，因为你相信他们可以从中受益。
基于触发器。这类似于内容驱动的跟进，但您的跟进不是分享您阅读过的相关博客文章，而是根植于潜在客户公司在新闻稿或最新报告中分享的新闻。
附加信息。这是一种非常简单的后续信息，仅用于重新引起潜 短信列表 在客户的注意，并引导他们回答是否对交易感兴趣。例如，附加信息可以简单到：“嘿，这对你来说仍然是优先事项吗？”
测量
外呼难题的最后一块拼图是衡量标准。你的团队为推动外呼工作做了大量工作，但如果不了解其有效性，又如何知道需要改进哪些方面呢？
您需要清楚了解公司管道中发生的情
首先，请确保您在不同的仪表板上分别跟踪入站和出站漏斗，并使用不同的报告。否则，您可能会让出站（或入站）看起来比实际情况更好，这将使将来的更改变得非常困难。
您应该跟踪的一些基线指标包括：
- 活动——你为召开会议而进行的通话和电子邮件
- 正在进行的通话——您为自己预订的与潜在客户进行探索的会议次数
- 管道生成——您传递给客户经理的会议数量，以及您生成的管道 （这是一个关键指标）
至于你的信息传递——永远不要忘记你的信息传递——务必根据不同的市场调整你的文案，并追踪哪个市场的响应度更高。有很多因素会影响响应度：例如，如果你对某个市场有强有力的案例研究，而对另一个市场没有，你会在仪表盘上看到这种影响。所以，一旦你确定了哪个垂直市场是你的，就应该投入更多资源。在有效的地方加倍投入。
毕竟，这就是我们衡量目标的原因。你需要一个常规的反馈循环。你想知道自己在哪些方面做得不够，以及哪些方面做得不够好。因为一旦你构建、准备并执行了，你就必须不断改进。这都是打造一支外向型销售团队的一部分。