客户决定不购买的原因可能有很多，而且，需要注意的是，并不总是能够克服这些原因。
销售流程可能大不相同；从实体店到销售代表再到销售电话。无论销售流程的形式如何，销售拒绝都很难接受，但你应该把它看作是一个学习机会。你以后如何更好地处理销售异议？你能给客户更好的答案并促成销售吗？合同管理软件等工具能提供任何帮助吗？
对于从事销售工作的任何人而言，知道如何克服销售异议都是一项必备技能。您可能无法回答所有问题或异议，但您应该能够预测其中的大部分。他们还应该能够通过诸如定向和重新定位营销或个性化电子邮件等策略将自动化用于销售和营销目的。
我们研究销售人员在面临异议时该如何处理以及如何最好地解决这些问题。
什么是销售异议？最常见的类型有哪些？
从最基本的层面上讲，销售异议是潜在客户提出的观点或问题，阻碍您达成销售。这表明，无论您迄今为止付出了多少努力，仍需要做一些工作才能让潜在客户成为真正的客户。您的销售团队可能会列出他们遇到的多个异议，但这些往往是最常见的。
处理销售异议的 10 条建议
1.保持冷静
好吧，你可能已经投入了大量的时间和精力进行销售宣传，因此当你遇到异议时，当然会感到沮丧。但公开表达这种失望是没有意义的。保持冷静，讨论客户提出的异议。表现出冒犯或沮丧是不专业的，而且很可能会让客户终生远离你的品牌。
如果真的没有办法，那就感谢他们抽 尼泊尔材料 出时间。记住，他们现在可能会拒绝，但他们将来仍然是潜在客户。另一个最佳做法是获取他们的联系方式，这样您就可以在征得他们同意的情况下将他们列入您的订阅者名单，并向他们发送营销电子邮件或产品/价格更新。
2. 调查
很多时候，您可能会遇到客户不加任何解释就拒绝的情况。如果您不知道他们不购买的原因，您现在或将来如何克服他们的反对意见？以“保持冷静”规则为起点，尝试找出他们不想做决定的原因。使用开放式问题来收集有关他们理由的更多信息。
通过调查这些原因并进行反思性倾听，您不仅有机会克服这些异议，还可以学到一些可以在未来的销售宣传和对话中使用的东西。如果您还没有这样做，这可能是获取联系信息的好阶段。例如，如果他们现在的异议是定价问题，那么如果该产品有折扣，您可以给他们发电子邮件或打电话。
3. 不要被自我怀疑所困扰
当客户说“不”或提出异议时，你很容易就会责怪自己。事实上，你听到的“不”比“是”更多。2021 年第四季度，在线购物者的平均转化率为2.6%，而此时转化率通常处于一年中的最高水平。因此，在大多数情况下，这真的不是你的错，可能只是现在还不是客户的需求意味着成功销售的时候。
除了在遭到拒绝时保持冷静之外，避免 自信心受到打击的自我怀疑也很重要。倾听客户不愿意承诺的原因。如果你无法克服他们的反对意见，请采纳他们的反馈。请记住，你的推销中可能有许多积极的观点可以增强你的信心。
4. 关注自己的优势，识别自己的劣势
有充分的理由表明，销售本身就是一种艺术形式。你认为伟大的艺术家会直接创作出杰作吗？即使是经验丰富的销售人员也会反思不成功的 及时了解创新动态让您的公司变得更加智能 推销并分析他们的表现，你应该效仿这一点。如果推销或销售对话没有促成销售，请反思你的表现并找出优势和劣势。
而且，就像大师一样，不要害怕练习你的销售技巧。这些排练可以是个人练习（只需对着镜子说话，这样你也可以看到自己的肢体语言）或与同事进行角色扮演。人们可能有不同的优势和劣势，共同努力可以帮助建立一个有凝聚力和自信的销售策略。
5. 分析你的一般方法
最后一条建议的一个优点是，你可以从整体上分析你的方法，尤其是在与同事合作时。也许你强调了错误的事情，或者在特定点上花费了太多时间。如果你的转化率很低，那么这可能会导致你害怕被拒绝和缺乏信心。在这种情况下，可能是时候彻底修改你的方法了。
销售宣传中有很多方面可能成为拒 阿尔及利亚商业指南 绝的核心原因。也许你的宣传太短，所以客户觉得没有时间建立信任。或者宣传太长，这意味着决策者可能会失去兴趣。或者你没有提供足够的产品/服务信息，而花了太多时间在与潜在新客户无关的信息上。
6. 检查你的知识库
无论您的销售对话是面对面、在社交媒体上还是通过电话推销，都没有关系。当您与企业主或决策者交谈时，他们希望获得有关您的产品或服务的全面信息。如果您从事 B2B 销售，您需要记住，这些人可能没有太多时间听取推销，而且他们通常具有良好的行业知识，因此您需要表明您是专家。
您不仅应该彻底了解自己的产品或服务，还应该了解其与最接近的竞争对手相比在性能和价格方面的表现。如果潜在客户对更便宜的竞争对手提出疑问，请具备相关知识来解释为什么您的价格更高。使用推荐信来展示客户满意度并强调您所提供的产品的优点。
7. 预测
随着经验的积累，你会发现存在一些常见的反对意见，其中一些前面已经提到过。通过预测可能提出的反对意见，你可以在最初的推销中提供任何答案，从而抢先提出这些反对意见。例如，如果你经常遇到反对意见，说你的产品比竞争对手的产品更贵，你可以在推销中提出这个事实，并解释原因，突出产品的独特功能。
虽然有些异议可能很明显，你可以在其他销售培训中了解到，但有些异议你只能随着时间的推移才能了解到。经验丰富的销售专业人员可以预见他们将面临的几乎所有异议，并且可以在最初的推销中解决这些异议，或者在客户在推销过程中或推销后提出这些异议时准备好答案。他们还知道，潜在客户开发的质量在各个行业之间可能有很大差异，并会在进行任何销售对话时牢记这一点。
8.不要放弃
正如之前提到的，潜在客户第一次拒绝你的推销并不意味着他们以后不会购买你的产品。做好准备，并在适当的时间后考虑进一步推广。
记录他们的联系方式是其中必不可少的一部分。如果您从事B2B销售和营销工作，您可以通过 LinkedIn 与他们联系，以便将来提供新优惠。将他们的详细信息输入到您的 CRM 中意味着您可以确定潜在客户何时再次变得热情，并且您可以准确记录以前的互动，以便继续前进。
9. 顾客永远是对的
在最初遭到拒绝时保持冷静，同样重要的是不要与客户争辩或反驳。这通常归结为在处理异议时谨慎选择措辞。例如，使用“但是”可能会给人一种对抗的感觉。最好是同情他们遇到的任何问题（例如预算不足）。
对他们提出的任何异议表现出同理心和理解，会让你现在或以后都能更好地处理它。这一切都归结于建立信任和理解，拒绝并不总是失去机会，它可能只是延迟的机会。在许多情况下，你希望与客户建立长期关系，因此要谨慎选择措辞。
10. 错了就是错了
虽然我们鼓励您不要放弃并始终跟进，但您也必须接受，有时跟进毫无意义。有时您必须接受潜在客户和您的产品/服务根本不合适。这并不反映您的能力——他们只是不符合您的 ICP。
即使看起来最好的推荐有时也会导致死胡同，没有销售机会。要记住两件事：这并不意味着你失败了，并且当情况发生变化时，潜在客户可能会在未来成为热门线索。
结论
如果有人告诉你销售很容易，你可以当面嘲笑他们。根据你所在的行业，销售产品总会有不同程度的困难。
高效的销售团队还将拥有工具和技术来帮助完成工作。他们可能会使用 Hubspot 等平台来帮助销售和营销，并且会使用易于访问的模板为潜在客户构建报价，甚至使用最好的电子签名软件。失去销售并不会让你成为一个糟糕的销售员，