我们很高兴与 Campaign Creators的联合创始人兼首席营销技术专家 Nicole Pereira 进行交谈 ，分享他们的 三阶段潜在客户管理方法 ，该方法帮助他们的客户缩短了销售周期并赢得了更多客户。
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关键要点
- 组织应该了解将潜在客户转化为客户的接触点和渠道。
- 如果您没有转化眼前的销售线索，那么您需要仔细审视您的销售流程。——为客户联系 200 名流失的销售线索，活动创建者发现了客户哪里出了问题，并将销售周期从 9 个月缩短到了 1 个月。
- 您应该授权销售和营销部门对新流程进行微测试，以便通过销售渠道更快地转移潜在客户。
带时间戳的笔记
[0:26 – 1:34] 长期以来，我们是一家入站营销机构，“为您做一切您需要我们做的事情”。大约一年前，我们决定将重点放在漏斗营销策略的中端和底部：一旦潜在客户进入数据库，人们往往会错过这些内容。
[2:10 – 2:46] 我们希望确保一旦潜在客户出现，我们就能以允许他们走上他们需要的路线的方式进行审核。有些人会在这个数据库中停留数年，收集你线上和线下的所有教育。但你也会有一些人会直接浏览，如果你有一条路径和流程，并且有 C级执行名单 合适的人做他们需要的工作，那么你最终会比你预期的在没有这种帮助的情况下自然发生的速度更快地获得更多的潜在客户
[3:10 – 3:19] 作为一家专门从事销售线索甄别和管理的营销机构，您发现那些难以通过营销获取新销售线索的组织面临的常见痛点是什么？
[3:20 – 3:40] 有趣的是，目前真正流行的是闭环报告和它的缺失。这是几乎每个营销和销售人员都想要和需要的东西之一，但当前的技术不允许它。
[3:41 – 4:15] 公司需要花一些时间进行中间集成。这就是为什么现在有整个集成市场，只是为了帮助数据从一个地方传输到另一个地方，因为它存在于这些孤岛中。
[4:16 – 4:59] 即使你有了完整的可视性，缺乏明确的流程或对接下来会发生什么的理解往往也是另一个障碍。想象一下，如果你有一个非常棒的销售流 电话线索 程和非常棒的闭环报告，但你对从营销到销售的交接没有一个清晰的理解。应该有一个良好的无缝过渡。我分享的这张图表显示营销活动在慢慢减少，而销售活动在增加。如果没有记录的流程，你就无法有效地做到这一点。
Nicole Pereira：“如果你能用更少的线索达成更多交易，那么你的销售组织就很健康”
[5:00 – 5:17] 您如何判断客户当前的销售线索管理流程是否存在问题？您认为哪些关键领域存在机遇？
[5:19 – 6:12] 如果潜在客户无法告诉 文章：seo初学者的基本指南 我他们的潜在客户管理流程，那就有问题了。他们还应该能够告诉我他们的每次收购成本——完成销售所需的所有细节——如果他们做不到，那么我知道他们有问题。
[06:58 – 7:14] 我们为那些潜在客户寥寥无几的人构建了一些出色的营销引擎，但我还是有一位客户会坐在那里说：“我们无法完成这些潜在客户的挖掘”。然后我们深入研究那里发生的事情，我们意识到这是一个销售问题，而不是潜在客户生成问题。
[7:16 – 7:31] 我们合作过的大多数组织实际上都没有潜在 客户生成 问题。如果你能用更少的潜在客户达成更多交易，那么你的销售组织就很健康，但如果你不断需要越来越多的潜在客户才能达成交易，那么这就是销售问题，因此我们希望首先解决这个问题。
[9:18 – 9:27] 您能向我介绍一下您是如何帮助客户改善他们的潜在客户管理流程的吗？
[9:28 – 11:51] 我们有一位客户 Planet Together，我们反复以他们为例，因为他们是许多 B2B 组织最知名的。他们为制造商提供规划和调度优化软件。
[9:46 – 10:14] 这超出了利基市场。对他们来说，潜在客户并不是从天而降的。他们也不是只要把一堆内容放到网上就能找到的。我们发现他们花了将近九个月的时间才达成交易。他们让工程师站在第一线与潜在客户讨论这款产品的技术方面，但实际上他们并没有完善的销售流程。
[11:01 – 11:19] 我们打电话给了近 200 名流失的潜在客户，询问他们为什么决定不与他们做生意。几乎所有流失的潜在客户都是因为没有良好的销售流程，例如不了解后续步骤、没有跟进等。
[11:28 – 11:49] 通过帮助他们以数字方式自动化这一旅程并将其与销售的健康接触点相结合，我们能够将他们的销售周期从 9 个月缩短到 1 个月。我们谈论的是六位数的购买。我们将人们所说的他们在教育方面缺少的所有内容都交给了营销部门。我们为销售人员提供了抵押品和他们回答问题所需的东西。
Nicole Pereira：“我们打电话给了近 200 名流失客户，询问他们为什么决定不再与他们做生意”
[13:49] 如果没有潜在客户管理流程，销售组织会面临哪些影响？
[13:59 – 18:21] 如果潜在客户管理流程定义不明确，最大的问题就是操作问题。这不仅仅是硬性数字，而且确实有很多潜在客户被忽略了。如果您有好的产品，大多数经过大量努力才能找到的潜在客户都会得到他们需要的解决方案。
[16:00 – 16:14] 添加所有这些接触点层，发送电子邮件、在 Twitter 上联系他们、通过邮件发送礼物，随着时间的推移与潜在客户建立关系。
[18:30 – 18:37] 对于我来说，推动潜在客户管理流程的最佳方法是什么？
[18:40 – 18:55] 有趣的是，在我们的组织内，甚至在与客户打交道时，我们都喜欢随心所欲地做一些小测试。即使是我组织内的实习生，如果你想让任何改变在组织内推广，也需要先进行测试。记录你当前的流程，并确定你认为的差距在哪里。
[19:04 – 19:45] 你制定计划来弥补差距，然后在你的小范围内进行微观测试。假设你有一个销售人员，他正在尝试修复他们认为是销售流程中断的问题。如果你能在一定程度上解放他们，让他们有自由来打破流程，他们就可以开始在几个案例上进行测试。通过后，改进他们的流程，然后拿出有记录的例子来说明这种情况是如何取得成功的。