这就像突然间一拳打在肚子上,不是吗? 新冠肺炎疫情将我们都带入了未知领域,我们的个人和职业勇气受到了考验。 尤其是对于 SDR 和营销团队来说,旧的销售剧本已经成为过去。 新冠疫情的巨大影响打破了常态,带来了新的竞争环境。销售必须继续。但如何继续呢? 接下来,我将分享 3 个强有力的原则,尽管疫情仍在持续,SDR 仍可以使用这些原则来改善外展和勘探工作。注意:使用 Leadfeeder 强大的买家意向数据来查看哪些公司正在访问您的网站并改善推广。 您可以在此处免费试用 Leadfeeder 14 天。
通过无压力的后续行动实现转变
像一个月前那样与世界接触只会招致拒绝。
在最近的一次网络研讨会上,我与我们的销售团队合作,分享了 SDR 可以使用的成功COVID-19 冷电子邮件模板。但是,公式和模板只能帮你到这一步。
要想在这片新领域的迷雾中前行,关键在 电报数据 于培养真正的同理心,然后通过宣传的内容、语气和节奏来传达这种同理心。
激进的销售策略和强势的销售信息只会让潜在客户望而却步。在这种新环境下,向软性销售的转变不是可选的,而是必须的。这意味着你应该:
- 直面现实。假装什么事都没有发生 香港号码 会让你显得冷漠,或者充其量是冷漠和疏离。
- 先听后说。注意数据。在与买家互动之前,先研究他们的优先事项。
- 限制您的要求。专注于建立长期关系,而不是眼前利益。分享有用的内容、见解和想法。要求他们在对您的信息做出积极回应后采取行动。
- 保持积极的语气。解决房间里的大象并不意味着画出乌云。情绪就是能量,所以保持轻松乐观的语气。
- 使用精明的销售节奏。在这次危机中,较慢的跟进 文章、推广指南有哪些网站或在线文章? 顺序和灵活的时间表是关键。如果潜在客户需要推迟,请不要强迫他们立即重新安排。
通过实践“细致”的同理心来有效地个性化
当销售代表与您联系时,您是否觉得自己只是一种达到目的的手段?
我有。
我猜你也经历过同样的事情。
你知道你只是名单上的一个数字,只是另一笔要完成的交易。没有什么能让你点头表示同意,而且这种互动没有任何能激发联系的感觉或实质内容。
不确定性日益增加、预算不断缩减以及整个行业经济放缓,使得大多数决策者处于防御和被动的心态。
除了最基本的必需品外,买家没有什么购买的心情。40% 的买家甚至因为 COVID-19 而否决了销售会议。
现在,销售团队需要将同理心融入到每一次外向销售互动中。
他们不仅必须了解买家,还必须与买家建立联系,并竭尽全力消除任何表明买家只是清单上数字的迹象。
建立联系的基础首先是放慢速度;想象自己处于潜在客户的立场。
在与他们互动之前,可以在脑海中对他们的任务进行角色扮演。
想象一下买家的行业、他们的客户以及他们的首要任务。简短的 Google 搜索将大大帮助您站在他们的立场上。搜索词如下:
- “新冠疫情期间,买家角色面临挑战”
- “ [买家所有权] 是如何受到 COVID-19 的影响的”
将揭示潜在客户面临的挑战以及他们如何应对这些挑战。
- 人力资源主管可能正在努力支持数百名首次在家办公的员工。
- 营销主管可能会忙于创建支持性内容来帮助客户。
放慢速度,在推广中注入同理心,会让你比竞争对手领先数光年。
您将了解买家内心深处的挣扎,并学习将您的产品作为相关解决方案呈现的最佳方法。
实现价值而不是降低价格
当你面对预算冻结且心存恐惧的买家时,降价或大幅折扣是很诱人的。
但除非绝对必要,否则请不要轻易降价。
在我们的销售渠道网络研讨会上的以下交流中,安迪展示了销售代表如何因过分关注价格(而不是价值)而失去兴趣:
此次互动开局良好。销售代表表示:
- 将安迪描述为“数据驱动的营销人员”,巧妙地满足了人们的自尊心。
- 此外,他还传达了增加转化率的好处。
然而,在与安迪短暂的沟通之后,销售代表给出了一个打破常规的答案——立即给予 50% 的折扣:
安迪回应道:
正如安迪所阐述的,“如果你把价格降低 50%,你卖给我的并不是产品的价值。你是在向我推销价格的价值。”
为了达成交易,SDR 降价,导致产品贬值。此外,SDR 也没有理解并解决 Andy 最大的担忧:
将新产品集成到 Leadfeeder 现有技术堆栈所需的时间和精力。
这里的教训是了解你的潜在客户目前所处的位置。当面临异议时,如果该代表:证明他的产品可以轻松集成到 Leadfeeder 的技术堆栈中。