对外销售从来都不是一件容易的事，但在当前的环境下，它似乎几乎是不可能的。随着越来越多的公司冻结预算，你该如何进行冷门推广而不至于碰壁呢？Leadfeeder 首席营销官Andy Culligan与Predictable Revenue 联合创始人兼《Predictable Revenue》（又名“硅谷销售圣经”）作者Aaron Ross一起探讨了这一话题。Aaron 是一位主题演讲者和畅销书作家，他为 Salesforce 和其他公司创建了外向型销售系统，创造了数十亿美元的价值。
亚伦讨论了他过去几周的观察以及他如何看待当前危机对外销售的影响。
在本次网络研讨会中，您将了解：
- 你可以立即实施的策略来适应新常态
- 过去一个月出站销售发生了什么变化
- 在危机时期如何给员工留下深刻印象
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在此观看完整的网络研讨会：
安迪：（00:02）
大家好，欢迎参加另一场Leadfeeder 网络研讨会。首先，在今天开始之前，我要向上周五参加网络研讨会的各位表示歉意。我们 购买电话号码列表 到了一些技术问题，所以今天我们再次回顾一下内容。我和 Aaron 前几天又谈到了这个问题，但上周能够进行一次练习真是太好了，然后这周，我们就可以进行真正的演示了。从这个方面来看，你们可能比上周的那些人幸运。
首先，让我先介绍一下 Aaron。对于那些不 韩国号码 认识 Aaron 的人来说，Aaron 是一家名为“可预测收入”的公司的创始人。Aaron，我从 Aaron 那里获得了很多灵感，这本书是他在离开 Salesforce后写的。Aaron 在 Salesforce 工作期间，公司的收入从 1000 万美元增长到 1 亿美元。在那段时间里，他负责那里的 PDR 功能，根据数据驱 招聘营销和候选人体验策略 动的方法确定哪种电子邮件发送节奏适合该 PDR 功能以及他们正在进行的任何类型的外展节奏。正如我所说，这本“可预测收入”书被称为硅谷的销售圣经。我在职业生涯早期就读过这本书，它对我产生了很大的启发，让我知道如何成为一名数据驱动的营销人员，以及如何与销售团队合作。因此我很高兴 Aaron 能来参加节目，并向人们展示他对当前事物的看法。
安迪：（01:37）
我是 Andy，我是 Leadfeeder 的 CMO。过去几周，我们每周都会举办一次网络研讨会。过去几周参加过网络研讨会的人可能已经知道我是谁了。好吧，让我们来看看今天要关注的重点。我将快速介绍一下 Leadfeeder 方面的情况。我们对当前形势的反应是什么，我们如何调整或改变我们的工作方式来解决这个问题。然后，Aaron 将谈谈他对当前情况的看法以及未来的发展方向，最后我们可能会有 15 到 20 分钟的时间，届时我们将进行开放式讨论，人们可以提出一些问题。我看到 Daire 刚刚在评论框中分享了这一点，或者在聊天框中提到了这一点。如果有任何问题，请将它们放入问题选项卡中，您会在屏幕右侧看到它，那就太好了。最后，我们可以做的是尽可能多地解决这些问题。
安迪：（02:36）
因此，就我们在 Leadfeeder 方面看到的情况而言，我认为市场营销和销售部门必须做出反应，而且必须共同行动。因此，过去一周，我对此做了大量研究，只是看看人们在 LinkedIn 上发布了什么内容。当人们谈论基于帐户的营销时，看到基于帐户的营销方法如何真正让人们能够快速转变，这真的很有趣。但与此同时，它确实帮助销售和营销部门走到一起，能够传达相同的信息，而不是销售部门以一种方式做出反应，营销部门以另一种方式做出反应，然后双方无法真正达成一致。
安迪：（03:14）
因此，从 Leadfeeder 的角度来看，我可以说的是，销售团队和营销团队一直在密切合作，以应对当前的情况，销售在内容方面非常依赖营销团队，营销在反馈方面非常依赖销售，他们需要什么才能开始与已经在渠道或销售渠道中的人们接触，而不是完全是新的东西。因此，营销和销售团队必须真正做出反应，共同努力，确保我们真正传达了我们的信息。
安迪：（03:47）
我认为我们的做法分为三个步骤。首先，我们回顾了我们的买家角色或已经开放的渠道。那么，买家是否发生了变化，或者公司内部人员是否发生了变化，我们需要说服他们我们的产品是合适的？第二部分是，潜在客户的情况如何？例如，在现有渠道或新渠道中，他们现在的生活状况如何，无论是个人生活还是职业生活，他们现在遇到的问题是什么，我们如何改变？例如，我们如何继续关注他们可能遇到的其中一个问题并帮助他们解决？现在我将向您介绍我们为解决这一问题所做的一些事情。
安迪：（04:33）
因此，从营销部门的反应来看，我只想关注两个不同的部门。我最初的反应，如果我们看一下，大约在 3 月 16 日，那是特朗普宣布美国将发生变化的那一周。所以我认为是在 3 月 12 日、3 月 13 日左右，当时宣布了旅行限制。在那个周末，也就是 14 日、15 日，我一直在和几个人交谈，问他们：“好吧，你现在在营销数据中看到了什么样的反应？”我预计情况会略有下降。因此，从 3 月 16 日开始的相应一周，我们可以看到这是Leadfeede 的潜在客户生成数字。我开始看到情况有所下降。有了这个，我知道“嘿，如果我们的数字现在开始下降，我们的销售团队可能会在未来六周内陷入困境。”这是一个滞后的事情，因为我们的销售周期大概是 45 天左右。
安迪：（05:32）
所以我开始思考，“好吧，营销部门该如何应对才能帮助销售或确保他们的销售渠道不会下降。”所以，我首先要与人们交谈。然后说，“好吧，我可以与潜在合作伙伴做些什么来确保我们仍然与人们互动，并使销售团队能够与人们互动？”所以我们开始做的是创造销售燃料。那么销售燃料实际上是什么意思呢？它是一种非常有针对性的内容，它使销售团队能够接触到那些处于现有购买周期中、已经处于销售渠道机会中的人，或者那些完全陌生的人。所以 Aaron 将在几分钟后向您介绍一些他认为目前非常有价值的全新内容。但为了开始接触销售团队，您应该向销售团队提供的东西应该是我们现在正在做的网络研讨会之类的东西。所以我们在三周内举办了三次网络研讨会。我们之前的最后一次网络研讨会是在去年圣诞节前后。但现在，我们每周都会推出一次，因为我们发现人们渴望获得信息，渴望获得内容。
安迪：（06:33）
博客。我们开始真正地写博客，写那些我们看到的人们关心的问题，并向他们推广。现在，我们向人们推广的主要信息不一定是我们的领先产品。因此，例如，一件事可能是，如何变得更好，或者如何应对目前的付费营销。那么从 Leadfeeder 的角度来看，从我们的付费营销工作来看，我们正在做什么，哪些可以帮助我们的潜在客户？现在，这不一定 100% 直接与我们的产品相关，但对于目前正在经历与我们相同事情的人来说，这是一个有用的信息。
安迪：（07:10）
ABM 研讨会。我们所做的另一件事是邀请人们参加这样的网络研讨会，如果人们感兴趣，请在会后告诉我们。如果有兴趣参加 ABM 研讨会，您可以直接在 LinkedIn 上联系我。同样，这是与Reachdesk 的 Alex Olly一起举办的；他是我们的客户。但重点不是 Leadfeeder 产品；重点是如何通过现在实施一些简单的ABM 步骤来稍微改变势头，使其对您有利？其中一小部分是 Leadfeeder，但总体而言，更多的是帮助人们学习，并通过教学为人们创造价值。
安迪：（07:52）
因此，从销售角度来看，我已经提到过几次了，您有净新客户，也就是您正在进行冷门推广的对象，然后您有现有的客户。因此，您的现有客户是您在 COVID-19 危机之前创建的渠道。根据这些净新客户与现有客户的区别，我们一直在采取几种不同的方法。因此，从净新客户的角度来看，我只能代表 Leadfeeder 发言，但我们看到，如果您可以转向受影响较小的行业，您将会更成功。因此，从我们的角度来看，我们开始思考，“嘿，我们的外展团队可以关注什么，人们现在仍然愿意将手伸进口袋，因为例如，他们确实需要识别访问其网站的公司？除了现在已经在我们渠道中的公司之外？”因此，诸如视频通信之类的东西现在仍在蓬勃发展，例如 Zoom、电子学习、制药公司。这类公司目前无法正常营业，但受到的影响比其他公司要小。而且你会发现，更容易破门而入，并真正与他们建立联系或进行有意义的对话。
安迪：（08:58）
环境机会领域的某人。那么根据目前的情况，您的 USP 是否打开了新的大门？从我们的角度来看，我们现在看到的一个特别有趣的用例是围绕活动。因此，销售人员通常会在 3 月、4 月和 5 月之间安排满满的活动日程。因此，他们会参加很多线下活动，并通过这些活动创建渠道。现在，至少在 2020 年上半年，也就是到 6 月底，这种情况会持续更长时间，我们确信这一点。全球不会有任何线下实体活动。因此，这为我们提供了另一个机会来思考，“好吧，我们如何建立进一步的渠道？”我们目前正在推动的信息之一是，查看您的第一方数据。因此，您可以通过 Leadfeeder 识别您的第一方数据。也就是说，了解哪些公司正在访问您的网站，但可能没有转化，所以您还没有通过营销自动化平台或表单填写识别它们。看看他们正在与什么互动，并可能给他们打分。然后在此基础上，进行冷门推广。
安迪：（10:03）
除此之外，最重要的事情之一，我再怎么强调也不为过，就是对周围的世界做出迅速而即时的反应。所以现在事情几乎每天都在变化。从我们的角度来看，我们可以看到不同的市场正在发生不同的趋势，我们每天都必须跳跃、快速和改变。从我在营销团队的角度来看，这些人就是这样。他们全力以赴地做着不同的事情，看起来我们跳来跳去。但最终，我们实际上设法从事情中获得了良好的结果，因为我们在不断变化。这有点旋风，但最终，它正在产生影响。
安迪：（10:41）
我们从我们这边看到了一些建议。上周四，我们从丹麦的一位同事那里了解到，在丹麦，政府向那些似乎没有通过工作网络发送电子邮件的公司提供了一些补贴。我认为这与员工有关，我想这与休假员工有关。因此，许多公司可能会考虑召回员工，但同时使用政府补贴并尝试让人们参与到工作中。因此，重要的是要记住每个国家的情况以及法规的变化，因为每个国家的做法都略有不同。在这种情况下，我们可以看到，通过电子邮件联系此人，我们几乎不会得到任何回复，但专注于其他渠道，例如 LinkedIn 或拿起电话，在那里会更有效。
安迪：（11:42）
活动。现在有很大的机会，几分钟前我提到了活动。例如，SaaSStock 是一个活动，原定于今年 6 月在旧金山举行，有 3000-5000 人参加，是 SaaS 行业最大的活动之一。Alex是 SaaStock 的首席执行官兼创始人，他实际上在大约三周前就取消了这项活动，并表示，上周刚刚宣布他们将把它转移到数字活动上。所以在这次 COVID-19 危机之前，我对数字活动的看法是，数字活动有点俗气，而且效果不佳。它们基本上就像是美化的 Zoom 会议。
安迪：（12:26）
然而，现在供应商没有机会或别无选择，只能确保这些活动取得成功。因此，对于技术供应商，即那些为活动提供体验的人而言，这确实意味着他们必须提高自己的水平。因此，我非常想知道这些数字活动将如何展开。我建议任何销售团队或任何营销团队在未来几个月内至少投资一到两个这样的活动，并像对待其他活动一样对待这个活动。因此，请确保您提前预订了会议，确保您的后续工作扎实，并确保您在活动期间完成会议。因此，人们使用了许多不同的技巧和窍门来吸引人们参加引导活动或在正常活动中增加会议人数，或者之前曾与 SDR 团队或销售团队合作过。这不应该因为它是数字化而改变，但也许事情会略有不同。因此，现在重要的是，我们开始尝试重写剧本，以推动会议、确认会议和在这些活动中完成会议，以便我们扩大这个渠道。实际上，在我们第一次举办这次网络研讨会之前的星期五，我偶然发现的另一个例子很有趣；我目前没有收到太多的冷电子邮件或冷电话。
安迪：（13:46）
我收到过几封糟糕的冷门邮件，但接到的冷门电话却很少，而这通冷门电话实际上只持续了大约 30 秒，我同意开会，好吧。这也是为什么它对我这么好，我在这里为我的笔迹道歉。它看起来像是医生用脚写的。但首先，第一点。如果我们通读一下，我们会发现我们正在帮助 Albacross 和Lead Forensics在这个困难时期找到目标客户，好吧。所以这里面有两件事与我有关，因为我一拿起电话，第一句话就提到了两个竞争对手。“嗨，安迪，我们正在帮助 Albacross 和 Lead Forensics”，好吧，所以我会不由自主地听。
安迪：（14:26）
首先，那个人已经做好了功课，他们确切地知道我们的主要竞争对手是谁。他们已经意识到了这种情况，他们知道这是一个困难时期，但他们没有说得太详细，因为说实话，我有点厌倦听到这些。他们认为其他人也一样。他们还在谈话快结束时说：“让我给你展示一下我们如何帮助我们的另一个竞争对手 KickFire，”“现在就创建渠道。”所以，对大多数人来说，创建渠道显然是目前每个人的痛点，我们并不是唯一这样做的人。所以我在听。他们已经提到了我们的三个主要竞争对手，然后还解决了我们的一个痛点。那次谈话持续了 30 秒，明天的日程安排中已经安排了一次会议。所以，关键是要与主题相关。关键是做好功课，确保你提供的信息正确，而这正是这个人所做的。
安迪：（15:20）
因此，从现有渠道的角度来看，我已经提到过，他们面临的挑战是什么？因此，您需要查看他们的业务，并查看“嘿，该业务中是否有任何地方目前确实陷入困境，您或您团队中的其他人可以提供帮助？”因此，举个例子，我们一直对我们的销售团队说：“嘿，如果人们需要营销方面的帮助，您只需提出要求即可。”例如，如果预算和付费营销存在问题，我们正在做的一些事情是有效的，我们非常乐意提供帮助，并且非常乐意联系我们现有的客户群以及现有的渠道，让他们知道“嘿，也许我们可以在这里提供帮助。”好的。第二部分是，这又是关于做功课，他们所在的行业现在发生了什么？那么竞争对手在做什么，也许您正在寻找的公司没有做？
安迪：（16:10）
你如何帮助他们真正实现竞争对手正在做的事情？再次强调，立即做出反应非常重要。因此，我再次强调，从我们的角度来看，营销有助于支持销售。因此，如果你的营销团队现在无所事事，没有用有意义的内容和富有同理心的内容来支持销售，而这些内容可以推广到他们现有的渠道，那么他们就做错了。所以你需要监督你的营销团队，确保他们这样做。
安迪：（16:40）
我们看到目前一些运作良好的渠道很有趣。比如WhatsApp 和 Facebook。我前几天已经提到过这一点；这些渠道在初步跟进后肯定会运作良好。所以这主要是在现有渠道内。有些人你已经建立了某种形式的联系。所以 WhatsApp 和 Facebook 之类的渠道通常是私人渠道，人们并不特别喜欢通过它们联系。然而，目前，每个人的情况都有点不同。首先，人们在家工作。他们可能要兼顾如何与伴侣安排一天的工作时间，例如，如果他们有孩子，人们会占用两到三个小时的时间段。他们工作的时间很奇怪。所以在一天中的任何时候，人们都带着这个，带着手机。这些都是人们正在使用的渠道，我们开始看到良好的互动就是在这些渠道上。所以短信是一个非常好的渠道。据我所知，LinkedIn 目前有点拥挤，但它仍然是一个有效的渠道。